Cum pot sa ajunga rentabile fondurile UE neaccesate

Intarzierea accesarii fondurilor de la Uniunea Europeana acordate Romaniei cu scopul de a pregati aderarea e indeobste un subiect de dispute politice, cand nu de speculatii despre nepriceperea romanilor de a se adapta complicatei birocratii europene. Altii insa au exploatat situatia in folos propriu, considerand accesul la fondurile europene pur si simplu ca o nisa de piata potential profitabila. Pana ce momentul integrarii Romaniei in UE va atrage disparitia sau macar subtierea acestei nise de piata, nu putine firme, majoritatea de consultanta, aspira sa-si majoreze veniturile si sa-si creasca vizibilitatea pe piata gratie specializarii pe consilierea clientilor in materie de accesare a fondurilor comunitare.

Cum cele mai aprinse discutii s-au purtat pana acum in jurul programului SAPARD pentru agricultura si dezvoltare rurala, era de asteptat ca acesta sa atraga atentia firmelor de consultanta in aceeasi masura in care atrage atentia autoritatilor si a presei. Pentru perioada 2002-2006, programul SAPARD inseamna accesul la peste 1,4 miliarde de euro. Mai departe, in perioada 2007-2009, Romania va primi fonduri UE pentru dezvoltarea agriculturii in valoare de peste 4 miliarde de euro, numai ca alocarea acestor bani depinde de cheltuirea fondurilor europene pana in 2007.

Acest lucru este deocamdata incert, avand in vedere ritmul in care se incheie contractele (la ora actuala inca se mai fac contracte pe cele 150 de milioane de euro alocate in 2000, iar banii necheltuiti pana la sfarsitul acestui an se vor pierde). Pana in aprilie 2004, Agentia SAPARD a incheiat 707 contracte cu beneficiari din tara, valoarea totala a proiectelor finantate astfel fiind de 538 milioane de euro (pentru fiecare proiect insa, dupa cum se stie, numai 30-50% reprezinta bani europeni, restul fiind asigurat din bani proprii sau din credite de respectivii beneficiari).

"In Romania, fondurile alocate prin programul SAPARD au fost accesate intr-un procent scazut. Nu s-au contractat nici macar fondurile alocate pentru anul 2000 pentru masura 1.1 (masura inseamna destinatia aprobata de UE pentru o anumita componenta a pregatirii pentru aderare, referitoare la agricultura si dezvoltare rurala; pentru fiecare an, UE aproba 4-6 masuri specifice in cadrul SAPARD, fiecare cu suma aferenta, n.red.). Lunar, se depun spre aprobare agentiilor regionale SAPARD cate patru proiecte pentru fiecare submasura, in conditiile in care suntem a doua tara in Europa, dupa Polonia, ca marime a fondurilor. Nu inteleg acest dezinteres din partea intreprinzatorilor. Cred ca foarte multi nu stiu exact ce inseamna acest program", e de parere Tatiana Mihaescu, director general al firmei de consultanta BAMC (Bostina&Associates Management Consulting).

Metoda "de la om la om"

BAMC si-a inceput activitatea chiar anul acesta, in aprilie, si se ocupa in principal de consultanta pentru firmele care vor sa obtina fonduri nerambursabile, in special cele alocate prin programul SAPARD. Inceputul a fost mai complicat decat se asteptau: primul pas a fost constituirea unei baze de date care sa includa societatile care activeaza in domeniul agriculturii, potentiali clienti ai firmei - lucru destul de greu de realizat, deoarece Directiile agricole judetene la care au apelat pentru obtinerea acestor informatii nu au reactionat nicidecum prompt. "A trebuit sa apelam la serviciile Camerelor de Comert si Industrie ale fiecarui judet, sa selectam potentialii clienti dupa activitatea lor de baza si, ulterior, am facut o verificare minutioasa a acestora pe site-ul Ministerului de Finante".

La ora actuala, baza de date cuprinde 100 de firme eligibile, dintre care 42 sunt interesate de program si, sustine Mihaescu, se afla in diferite stadii de initiere a procedurilor pentru accesarea fondurilor SAPARD. Cei de la firma nu sunt insa deloc multumiti de reticenta potentialilor clienti, lucru explicat de ei prin faptul ca romanii nu sunt prea obisnuiti sa plateasca servicii de consultanta. "Asa suntem noi, romanii. Credem ca stim sa facem tot. Din experienta noastra, clientii, chiar si cei care dispun de resurse financiare proprii, sunt convinsi sa aplice numai prin calcul economic", spune Mihaescu.

Initial, firmele sunt contactate prin fax, apoi, daca firmele sunt interesate de program, reprezentantii BAMC le fac o vizita. "Vizitele la potentialii clienti sunt foarte importante. Este cea mai buna modalitate de a le explica ce inseamna acest program si de a-i convinge".

Un dosar de o mie de pagini

Pentru cei care dispun de resurse financiare, a solicita finantare prin programul SAPARD inseamna, de fapt, o incetinire a investitiilor, dupa cum spune Tatiana Mihaescu. Pentru scrierea proiectului este nevoie de 30 de zile, apoi selectia dureaza minim 45 de zile, iar in minim 50 de zile se notifica rezultatele selectiei. Urmeaza contractarea, apoi, in termen de trei luni trebuie sa se intocmeasca primele dosare de achizitii (servicii, bunuri, lucrari). "In cel mai fericit caz, trec trei luni pana ce intreprinzatorul se poate apuca de treaba, dar pot trece si sase luni. La inceputul derularii programului era foarte greu, dar in ultimul timp, se respecta termenele prevazute de ghidul solicitantului".

BAMC a decis, deci, sa ofere clientilor un pachet de servicii complet: redactare, follow-up si implementare. Mai intai, scrierea unui proiect pentru obtinerea de fonduri SAPARD, care este destul de complexa - se completeaza cererea de finantare, se elaboreaza studiul de fezabilitate si un plan de afaceri. Proiectul este realizat de o echipa de patru persoane - un consultant de marketing, un consultant de fonduri europene si doi analisti financiari. In 30 de zile, sunt colectate toate datele necesare, se redacteaza proiectul, in final ajungandu-se cu tot cu anexe la 600 si chiar la 1.000 de pagini.

Dupa ce proiectul este verificat, dupa ce a fost aprobat si contractat, firma se ocupa de refacerea partiala a documentatiei, deoarece grantul este primit in lei, la cursul contractarii. Implementarea consta in servicii de consultanta pentru intocmirea dosarului de achizitii si a dosarelor de cerere de plata, la solicitarea fiecarei transe de bani. "Totul trebuie facut ca la carte, pentru ca se analizeaza la sange. Am avut discutii chiar si pentru lipsa unui eurocent", marturiseste Mihaescu.

Tariful serviciilor de consultanta depinde de valoarea si complexitatea proiectului, cat si de numarul de transe de plata pe care il presupune proiectul. Pentru redactare si contactare, firma negociaza o suma, din care 30-40% reprezinta taxa de succes. Redactarea unui proiect poate costa de la 4.000 de euro (in cazul unui proiect mic, de 150.000 de euro), pana la 15.000 de euro (in cazul proiectelor mari, de 1,5 - 2 milioane de euro). Implementarea unui proiect poate costa intre 10.000 si 100.000 de euro, in functie de complexitatea acestuia.

Firma are ca asociat unic o firma din Cipru si, la ora actuala, are cinci angajati. Investitia initiala a fost de aproximativ 40.000 de euro. Pana la sfarsitul anului, Tatiana Mihaescu crede ca vor avea in lucru in jur de zece proiecte, ceea ce inseamna o cifra de afaceri de cateva sute de euro, in doar sase luni de zile. "Noi vrem sa fim destul de agresivi si sa mergem in teritoriu sa informam oamenii. Vrem ca impreuna cu directiile agricole, cu primariile si prefecturile, cu acordul Agentiilor SAPARD, sa facem o mediatizare in teritoriu a acestui program".

Orasenii, clientii SAPARD

Din experienta de pana acum, cei de la BAMC au observat ca informatiile referitoare la acest program, in unele cazuri, nu sunt deloc unitare. "Una spune Agentia centrala SAPARD si alta spun agentiile regionale. Fiecare iti da un alt raspuns. De aceea, noi lucram in scris, pentru ca apar probleme particulare pentru fiecare client. Au fost cazuri cand am aflat informatii despre particularitati ale conditiilor de implementare abia dupa contractarea proiectului, ceea ce nu este deloc normal".

Firmele care fac solicitari pentru programul SAPARD provin mai ales din mediul urban, cei din mediul rural fiind clar defavorizati pentru ca folosesc mai putin calculatorul si Internetul ca sursa de informare. "Comunicarea prin Internet este esentiala pentru etapele de scriere si de implementare a proiectului. Informatia despre program trebuie sa fie unitara, completa si livrata in termeni simpli, nu pe discheta cum s-a facut la inceput in cazul oamenilor din mediul rural".

Cei mai multi nu inteleg conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca si care sunt etapele pe care trebuie sa le parcurga pentru accesarea acestor fonduri. "Mai mult, majoritatea considera ca fondurile SAPARD se dau pe baza de decizie politica. Nu este adevarat. Atata timp cat respecti ghidul solicitantului si daca tu, ca societate, indeplinesti toate conditiile, nu are de ce sa ti se respinga proiectul. Lumea trebuie sa afle ca nu este deloc greu sa obtii astfel de fonduri", sustine Tatiana Mihaescu.

La ora actuala, pe piata romaneasca sunt aproximativ 50 de firme de consultanta in domeniul accesarii fondurilor nerambursabile oferite prin programul SAPARD. "Concurenti exista, iar pretul este cam acelasi la toti. Foarte putine firme ofera insa consultanta cap-coada. Multe nu se ocupa de implementare sau ofera clientilor pentru 2.000-3.000 de euro, niste documente pe care le-au descarcat de pe Internet si pe care le-au mai structurat putin".

Altii prefera sa caute pe Internet

In alte cazuri, firmele de consultanta nu urmaresc sa-si gaseasca nisa de piata potrivita specializandu-se in accesarea fondurilor comunitare, ci sa-si promoveze imaginea in randul firmelor, al organizatiilor neguvernamentale si al institutiilor care intentioneaza sa obtina finantari, fie ele de la UE sau nu. O firma privata din Iasi a avut ideea, anul trecut, sa lanseze un site care isi propune sa invete IMM si ONG din Romania sa obtina credite, granturi, sa atraga investitori, donatii si sponsorizari de tot felul.

Portalul www.finantare.ro a fost dezvoltat de firma de consultanta Kapital, impreuna cu Institutul National pentru Strategii de Informare si Dezvoltare Europeana (INSIDE), o organizatie neguvernamentala care la solicitarea Freedom House a fost consultata la realizarea a doua rapoarte de tara despre Romania, in 2000 si 2001, in cadrul programului "Nations in Transition".Managerul de proiect si manager al Kapital, Marius Alexa, are 27 de ani. Dupa terminarea facultatii a renuntat la o bursa in strainatate si a ales sa faca un stagiu "extrem de util" intr-o firma romano-belgiana, care, afirma el, i-a deschis ochii asupra modelului de afacere de succes care poate fi urmat in actualele conditii ale pietei romanesti. In 2001, a hotarat sa inceapa o afacere proprie - firma de consultanta pe care o conduce acum.

In acea perioada, Marius Alexa a incercat sa ajute Filarmonica din Iasi sa acceseze o serie de fonduri acordate de Comisia Europeana prin Programul Cultura 2000. Atunci s-a convins de necesitatea unor servicii de consultanta si s-a hotarat sa intre in afaceri pe acest teren. Ideea dezvoltarii unui portal al surselor de finantare din Romania a venit mai tarziu. "Treptat, am ajuns sa consumam din ce in ce mai mult timp cu consultanta online. Ca sa putem avea interlocutori mai informati, am decis sa punem la dispozitia publicului o mare parte a datelor pe care le dadeam mereu solicitantilor prin Internet. Pentru noi, website-ul inseamna economie de timp". In momentul de fata, solicitantii sunt indrumati sa studieze mai intai informatiile de pe site. Selectia potentialilor clienti se face apoi pe baza metodei "clepsidrei-milion". "Adica, daca solicitantul de informatii accepta sa plateasca un milion de lei pentru o ora de discutie cu unul dintre consultantii nostri, atunci consideram ca este un solicitant cu care nu ne irosim timpul. Asa am ajuns sa filtram mare parte din solicitari", explica Alexa.Un alt argument in favoarea acestui proiect a fost cantitatea considerabila de informatii de care firma dispunea, dar care avea un caracter perisabil, fiind vorba de licitatii de proiecte cu termene fixe de depunere. Toata acesta informatie, o data cumparata, consuma resurse importante si cu organizarea ei. "Multe dintre informatiile rezultate in urma monitorizarii programelor de finantare le-am depozitat pe site, iar informatiile cu valoare mica pentru noi au devenit date pretioase pentru micile organizatii care cauta surse noi de finantare".In afara informatiilor pe care le aveau deja, pe site sunt si date pentru care firma a obtinut copyright de la detinatorii lor. Pentru obtinerea altor informatii s-au ajutat si de Legea dreptului la informatia publica, iar unele date au fost concepute special de catre membrii echipei. "Actualizarea informatiei se bazeaza pe contactele pe care le-am stabilit cu finantatorii, cu mass-media si pe contactele specifice activitatii noastre de consultanta".

Pentru finantarea proiectului a fost nevoie de 12.000 de euro. Aproximativ jumatate din suma a fost acoperita de firma Kapital, iar restul banilor de doi investitori privati din Bonn, care insa au solicitat o serie de standarde de calitate. Marius Alexa sustine ca aparitia site-ului "nu a convenit deloc anumitor firme de consultanta "fantoma", care au trecut meteoric prin piata practicand preturi foarte mari pentru informatii publice, care pe site sunt oferite gratuit". diana.sava@zf.ro