ZF IT Generation. Pavlos Loizou, CEO al start-up-ului cipriot Ask Wire, despre dificultăţile procesului de a strânge bani: Investitorilor din regiune nu le place riscul, dar pe de altă parte sunt atraşi de orice e „hot & sexy” - adică orice are eticheta AI; toată lumea vrea o bucată din firma ta - „Îmi place de voi, ştiu pe cineva, vreau 5%. Sau 8%”

♦ După sute de prezentări în faţa fondurilor de investiţii, Pavlos Loizou spune că multe din fondurile mari din Londra sau San Francisco „pur şi simplu vor să fie minţite” de fondatori

Campaniile de strângere de fonduri pentru un start-up tech sunt dificile atât în faţa investitorilor din ţările din regiune cât şi în faţa marilor fonduri de investiţii din Marea Britanie sau SUA, astfel că antreprenorii trebuie să se înarmeze cu răbdare şi să nu obosească să îi caute pe investitorii „serioşi” care sunt gata să ajute.

O primă constatare pe care o va face orice antreprenor care încearcă să strângă bani în această regiune este că aici există o mare aversiune la risc, a povestit Pavlos Loizou, CEO al start-up-ului cipriot Ask Wire, care construieşte o bază de date cu toate activele imobiliare din Balcani, în cadrul emisiunii ZF IT Generation. „În general, când discutăm de această regiune, şi spun regiune pentru că noi suntem activi în Cipru, Grecia şi România, şi am discutat cu investitori din aproape toate ţările din jur, este că oamenilor nu le place să îşi asume multe riscuri.  Dar este o regiune în care oamenii sunt foarte atraşi de lucrurile «hot & sexy». Aşa că sunt sigur că dacă aş fi numit compania AI Wire în loc de Ask Wire aş fi putut obţine de trei ori mai multe lucruri”, a spus Loizou.

Investitorilor din regiune le creşte interesul doar dacă le spui că lucrezi la un start-up care va cuceri lumea, doar aşa vei obţine bani, a mai povestit fondatorul Ask Wire. „Pe lângă AI, dacă aş spune că sunt din zona de plăţi digitale sau din orice altă zonă care să-mi permită să spun că voi cuceri întreaga lume şi voi avea dominaţie globală într-un anume segment, aş primi finanţare”.

Lucrurile merg şi mai departe atunci când discuţi cu marile fonduri de investiţii, cele din Londra sau Silicon Valley, a povestit Loizou. „Am constatat acest lucru discutând cu fondurile mari de investiţii din Londra, chiar şi din New York. Am susţinut 150, poate 200 de pitch-uri în faţa acestor fonduri şi efectiv, din păcate, ei pur şi simplu vor să fie minţiţi. Ei vor să îi minţi, în sensul că se aşteaptă să mergi şi să stai în faţa lor şi să le spui: «O să vă iau banii şi o să fie înmulţiţi de zece ori într-o perioadă foarte scurtă de timp».”

Pentru cineva care a lucrat câteva decenii în industria imobiliară în zona de evaluare şi management al activelor, deci în strânsă colaborare cu băncile, această abordare este o problemă, a punctat Loizou. „Am fost consultant pentru bănci şi studiam inclusiv dosare de credite neperformante. Acolo era foarte important să-ţi ţii cuvântul dat, dacă spuneai că vei face ceva, poate că nu se întâmpla până la urmă, dar tu trebuia să faci tot ce poţi pentru ca acel lucru să se întâmple. Aşa că pentru mine este o problemă să susţin un pitch în faţa unor oameni care se aşteaptă ca eu să mint sau să exagerez nişte lucruri doar pentru ca ei să bifeze o căsuţă dintr-un formular care apoi să permită ca finanţarea să fie aprobată de comitetul de investiţii pentru că acelor oameni li se va spune, uite, acest proiect va ajunge unul global.“

„Din păcate aceste «artificii» pe care le vedem pe YouTube sunt, de fapt, tipul de întrebări pe care multe dintre fonduri şi mulţi dintre investitori ajung să ţi le pună la un pitch”.

O altă constatare pe care o fac antreprenorii este că toată lumea vrea câte o bucată din companie pentru orice ajutor. „Un al doilea lucru pe care l- am constatat este că toată lumea vrea o bucată din proiectul tău. Auzi lucruri precum «Îmi place de tine, îmi place de echipa ta, sau orice de genul acesta. Cunosc pe cineva, dar vreau 5% din firma ta. Sau - ştiu eu pe cineva, dar vreau 8%.  Pentru numele lui Dumnezeu! Nu aşa merg lucrurile”, a povestit Pavlos Loizou.

Cofondatorul Ask Wire a vorbit apoi şi de oamenii cu bani din regiune care nu au mai investit niciodată în start-up-uri şi care au tendinţa fie să nu plaseze niciun ban, fie să facă greşeli foarte costisitoare. „Mai există şi oamenii care au bani, dar care nu au mai făcut acest lucru până acum, să investească în start-up-uri. I-aş compara cu oamenii care au devenit bogaţi peste noapte şi care ajung să conducă un Ferrai: fie merg cu el foarte încet, fie apasă până la fund acceleraţia şi atunci fac praf maşina”.

Partea bună este că dincolo de toţi cei descrişi anterior pe piaţă există şi investitorii serioşi, care sunt gata să discute serios despre un proiect şi să pună la bătaie şi bani şi sfaturi. „Există deci cei care încearcă să ia câte o bucată dintr-o companie sau alta, cei cărora le e frică să investească, dar există şi grupul investitorilor serioşi care aşteaptă să ai o discuţie serioasă, să te ajute”.

Loizou spune că din cele trei pieţe în care a petrecut cel mai mult timp, România este piaţa cu cel mai mare grad de maturitate. „Dintre cele trei pieţe pe care suntem activi, aş spune că România este cea mai avansată în ceea ce priveşte maturitatea industriei, din cauza dimensiunii ţării, a tipului de companii care operează aici. Când te duci în Grecia, lucrurile sunt sunt bune pentru că au fonduri structurate dar persoanele fizice nu s-au obişnuit să investească în start-up-uri.  Iar noi, în Cipru, suntem şi mai în urmă. Deci cam aşa văd eu piaţa de investiţii.”